Почему ваша реклама не работает

Почему ваша реклама не работает

Если вы используете рекламу в своем бизнесе, то сколько тратите на нее в месяц? Сколько рекламных каналов используете? А сколько клиентов получаете от рекламы?
Ответы на эти вопросы должны волновать любого предпринимателя. Встречаются руководители, которые дают рекламу только потому, что надо как-то продвигать фирму, то есть даже особо не понимая, какая реклама и где нужна его компании, его товарам и услугам. Попробуем разобраться, почему ваша реклама не работает и что надо сделать, чтобы изменить ситуацию.

Большинство предпринимателей "меряют" отдачу от рекламы "на глазок" по принципу: вложили в рекламу 50 тысяч рублей - на 100 клиентов стало больше, продали им на 100 тысяч рублей, ну и отлично. И вам неважно, что почти все 100 клиентов пришли с одного рекламного канала, а деньги тратились на пять каналов. Чтобы разобраться с этим, нужно время. А у вас его нет. Что же делать?
Прежде всего измеряйте, контролируйте показатели вашего бизнеса. Нет замеров - нет улучшения результатов. Что не контролируешь - тем не можешь управлять. Нужно точно знать, какая именно реклама принесла больше всего прибыли.
Делать замеры при подаче рекламы не так уж и сложно. Главное - учитывать все обращения потенциальных клиентов, пришедших по рекламе. Причем для каждого канала надо вести отдельный учет, чтобы потом понять, какой канал работает, а какой нет. Все, что может посчитать компьютер - должен считать компьютер: например, заходы на сайт считают специально установленные системы аналитики (что это такое - спросите у вашего системного администратора); входящие звонки могут автоматически учитываться и сохраняться в современных системах управления взаимоотношениями с клиентами (CRM); для учета покупателей, зашедших в магазин, устанавливаются автоматические счетчики на входе. То, что невозможно учесть автоматически, должны считать ваши сотрудники: секретарь или администратор в течение дня должны ставить в тетрадке отметки о каждом позвонившем или пришедшем клиенте.
Не забывайте, что только налаженный учет отдачи от рекламы позволяет увеличить продажи на 10-15%.
Допустим, вы решили попробовать какой-то рекламный канал: посоветовал друг, знакомый, партнер и т.д. Вы приняли решение и дали рекламу на этом канале. Реклама прошла, но сколько клиентов она привлекла, вы не считали. Вы только по своим ощущениям пытаетесь понять эффективность этого канала. Вам кажется, что сработало или наоборот. То есть у вас нет никакой системы.
А нужно последовательно перебирать различные каналы привлечения клиентов с обязательными четкими замерами эффективности каждого канала. И только после получения результатов того, сколько конкретный канал дал вам клиентов и покупок, надо принимать решение - включать его в число эффективных каналов или же тестировать следующие каналы.

Обратите внимание на содержание вашей рекламы, на кого она направлена, может быть, на всех людей мира и рекламирует "самую хорошую хорошесть" и "самую гарантированную гарантированность".
Это не работает и никому не интересно.

Так какая же реклама работает?

Работает та, что содержит в себе три обязательных элемента:
1) оффер - акция, бонус, "вкусность" для клиента;
2) дедлайн - ограничение по времени действия вашей акции или бонуса;
3) призыв к действию - "звони", "приходи", "заходи на сайт" и т.п.

Разберем эти элементы подробнее.
Оффер - это что-то действительно ценное для клиента. Не для вас и не для вашего бизнеса, а именно для клиента. Он должен захотеть прийти к вам и получить, что хочет, хоть на другой конец города. Очень многие предприниматели допускают ошибку, когда под видом оффера предлагают клиенту нечто такое, что для него особой ценности не имеет. Постарайтесь придумать "вкусное" предложение для своего клиента, не "скатываясь" в банальные скидки. Ваша задача - на такой акции заработать, а не любой ценой получить клиента.

Дедлайн: вы должны ограничить своих клиентов либо по времени проведения акции, либо по количеству товара в акции, либо ввести еще какие-то рамки. Делается это для того, чтобы каждый, кто увидел вашу рекламу и заинтересовался вашей акцией, понял, что времени на раздумья у него мало. И если он быстро не примет решение, то может вашу "вкусность" и не получить.
Очень часто предприниматели готовят действительно ценное предложение в своем оффере, но забывают дать ограничение, и многие потенциальные покупатели не доходят до них только потому, что они не были "замотивированы" действовать как можно скорее. Они восхитились вашим предложением и тут же "потонули" в потоке своих повседневных дел и забот, забыв про него.

Призыв к действию.
Да-да, вы должны "тыкать" ваших будущих покупателей носом в то, что им надо сделать, чтобы успеть воспользоваться вашим предложением:
- если надо позвонить - звоните;
- если приглашаете клиентов в свой магазин - указывайте адрес, график работы и призывайте приходить.
Каким бы абсурдным это ни казалось, но покупателя необходимо как маленького ребенка брать за руку и вести к вашей акции.
Самое главное - реклама должна работать, окупать себя и не когда-то, а прямо сейчас.
Не надо тешить себя иллюзиями, что если отдачи от рекламы не было, то люди хотя бы запомнят вас и вашу фирму. Дали тестовую рекламу - замерили. Окупили - продолжайте расширять использование этого рекламного канала дальше. Не окупили - завершайте тест и ищите новые способы рекламных посланий.

А. Давыдов, бизнес-консультант


"Аудит и налогообложение", N 9, сентябрь 2014 г.



Другие новости по теме:



{date=d-m-Y}
Коментарии : ( 0 )
Рейтинг новости





Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Налоги и финансы - NalogPlus.ru © 2012-2016